Кое е умението, което ще ви направи богати?

Тестовото приключване е разликатамежду онези, които имат и онези, които нямат.

В този блог ще научите: какво е тестовото приключване

Тестовото приключване е начин да проверите нивото на собственост, което клиентът чувства. Това се прави почти към края на демонстрацията и ви подсказва какво си представят вашите клиенти за продуктите или услугите, които предлагате. Тогава можете да адаптирате презентацията си, за да продадете. Тестовото приключване е опит да започнете да затваряте сделката, преди да сте влезли в тази стъпка. Тоест проверявате температурата.

Тестовите приключвания са ценни и ниско-рискови. Тестовото приключване търси мнение, докато при приключването искаме решение. Вашето тестово приключване е оценка, а не задължаване. Оценявате къде са в процеса. То е най-добрият диагностичен инструмент. Може да е нещо като: „Сър, по скалата от едно до десет, как бихте оценили новия си телефон?“

Ето няколко тестови приключвания, които можете да използвате:

Хей, това явно много ти харесва, вярно ли е?

Ако го занесеш у дома, ще бъдеш ли горд да го притежаваш?

Голямата или по-малката версия предпочиташ?

Това как ще изглежда в дома ти?

Тези тестови приключвания са приключвания с допускане. То е като рецепта и проверяваш дали фурната е достатъчно топла. Водата завря ли? Притежаваш ли го в ума си? Тестовото приключване е индирекно. Използвайте го след силно представяне на характеристиките, предимствата и ползите на своя продукт.

Какво желаете новото ви „нещо“ да прави, което старото ви не можеше?

Можете да започнете с тестовото приключване дори по време на избора на продукт. Можете да използвате тестови приключвания по време на цялата демонстрация. Не чакайте до края. Познавах един човек, който чакаше едва след 35-минутна демонстрация на продукта, преди да запита каквото и да било. Казах му: „Трябва да задаваш въпрос на всеки 6 до 8 минути“.

Не спирайте да проверявате температурата.

Пригответе се за реакции към тестовите приключвания. Хората ще ви кажат, че се движите твърде бързо. “Забави малко! Казах ти, че днес няма да купувам.“

Трябва да търсите тези възражения, защото така сте сигурни, че се придвижвате напред по пътя на продажбения процес.

Помнете, че клиентите не купуват просто продукти.

Дали ще купят компютър или кола, хората си мислят кой ще се грижи за тях. Кой ще ги обслужва, когато се наложи? Хората се оглеждат около компанията ви и се питат дали персоналът е приятен и дали може да му се доверят. Няма значение какво точно продавате, продайте всички активи. Купувачът трябва да се чувства уверен във вас и в компанията ви.

Накарайте го да се чувства като сред семейство и ефективно да използва времето на хората. Купувачите искат да знаят, че някой ще бъде там за тях утре. Покажете им другите отдели. Представете ги на мениджърите.

След като се сблъскате с възражения в процеса на тестовото приключване, трябва да знаете как да им отговорите.

Ето някои от любимите ми:

„Няма да купувам днес.“

Вашият отговор: „Сър, това ще е по моя вина, не по ваша.“

„Няма да купим докато…“

Вашият отговор: „Няма проблем, нека да ви дам идея за цената за когато сте готови.“

„С мен трябва да е жена ми, изпълнителния директор, съпругът ми…“

Вашият отговор: „Оценявам това и аз бих искал същото. Искам този човек да участва, последвайте ме.

„Нямам време…“

Вашият отговор: „Сър, разбрах, че нямате време, и че за вас времето е много ценно. Още с идването ви тук знаех, че имате малко време. Нека ви представя някои цифри, за да не се налага да прекарате повече време с това.“

Има много повече възражения, пред които ще се изправите по време на тестовото приключване и още повече възражения, когато реално се опитате да затворите сделката. Включете се в Университета на Кардон, за да се превърнете в майстор на продажбите и приключването на сделки.

Бъдете велики,
ГК




Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Show Buttons
Hide Buttons