Доверието е от изключително значение за продажбата

Искате ли да продавате повече?

Ето как

В тази статия ще научите: 3 начина как да спечелите доверието на своите клиенти.

Въведение

Доверието означава да разчитате на почтеността, силата, способността или сигурността на даден човек или нещо.

Трябва да накарате клиентите да ви вярват. Не можете да го постигнете с несъгласие или настоявайки те да направят нещо.

Скептицизъм

На тази планета има много неетични търговци, които лъжат за ползите от своите продукти и затова клиентите не винаги ще ви вярват. Някои клиенти са скептични към всички търговци, така че не сте само вие. Този скептицизъм държи хората на тръни.

Изключително важно е да сте нясно със скептицизма и че трябва да се справите с него.

Недоверието не е проблем на купувача — ваш проблем е. Ако клиентът не ви вярва, информацията, която му предоставяте ще бъде оспорвана, търгувана и може би дори извърлена на боклука.

Защо клиентите проявяват недоверие?

Когато купувачът ви си тръгне и не купи, това е решение. Когато купувачът реши да отложи и „да си помисли”, това също е решение. Решението да “разгледа и други оферти” е причинено от някакво ниво на недоверие.

Ако купувачът има пълно доверие във вас, продуктът, условията и компанията, ще купи сега. Като търговец, винаги получавате решение от клиента. Когато купувачът не вярва във вас или нещо от презентацията ви, той ще добави време към цикъла като не вземе решение за покупка.

Всяко решение е решение и точно затова доверието е от изключително значение. Ако не вземе решение да купи, има шанс да същестува някакво ниво на недоверие.

Създаването на доверие е ваша отговорност

Клиентите не правят продажбите, търговците ги правят. Вие сте крайъгълният камък на продажбата. Ваша задача е да изградите доверие у клиента. Точно затова трябва да знаете как мислят купувачите.

Като търговец, вие играете на сцената на справянето с хора, а не просто продажба на продукти. Когато продажбите започнат да спадат, повечето търговци винят своите клиенти. Когато прехвърлите отговорността върху друг човек, това показва много ниско ниво на отговорност, а ниските нива на отговорност са равни на ниски нива на производителност.

Искам да ви посоча 3 практични начина как да увеличите доверието у клиентите си днес:

#1 Достоверност

Колкото по-висока е вашата достверност, толкова по-високи ще са продажбите ви. Недоверието води до загуба на достоверност, а загубата на достоверност добавя време към цикъла и намалява шансовете ви за продажба.

Може да ви вярват и все пак загубите достоверността си. “Не съм сигурен”, “Не знам”, “Все още не мога да кажа”, или пък да трябва да говорите с мениджъра – всичко това води до проблеми с достоверността.

Достоверността е един от онези ценни активи, които носите като търговец. Достоверността няма задължително връзка с доверието, макар да има общо със загубата или печеленето на доверие. Достоверността е от жизнено значение за облика ви на професионалист.

Когато се случи нещо, което поставя под въпрос достоверността ви, например да цитирате нещо погрешно или дадете грешна информация, няма да ви се доверят с решението си. Ако клиентът не ви вярва, няма значение какво ще кажете или колко ще се молите, ръцете ви ще са заети.

Пренебрегвайки проблема с достоверността, няма да го накара да изчезне. Трябва да работите по достоверността си, запознавайки се и знаейки всичко, което можете да научите в своята област. Достоверността е само част от превръщането ви в майстор в изкуството на продажбите.

#2 Използвайте данни от трети лица

Презентацията ви може да бъде валидирана използвайки данни от трети лица. Когато документирате факти за клиента си, по-добре е да използвате трети лица, отколкото себе си.

Ако Боб е казал нещо за продукта, ще му повярват повече, отколкото ако аз го твърдя като търговец. Никога не се влиза във военни действия без оборудване и припаси, нито пък като търговец можете да се явявате през клиета си без данни от трети лица.

Покажете на клиентите си ползите от продукта на хартия. Покажете им доказателство как продуктът ще подобри това, което подобрява, използвайки статистика и писани успешни истории.

Отделете време да подготвите материали, които ще им покажат какво прави конкуренцията или не прави в писмен вид. Помнете, че информираният купувач винаги е по-добър от неинформираният. Това е, защото неинформираните купувачи не могат да вземат решение.

Информираните купувачи, въоръжени с данни, вземат по-бързо решения. Ще дръпнете ли спусъка, когато не знаете какво правите? Разбира се, че не. Тогава защо вашият купува да го прави? Информацията изгражда достоверност, достоверността изгражда доверие, а доверието води до решения. Данните от трети страни помогат във всичко това.

#3 Покажете, недейте само да говорите

Сигурен съм, че сте имали клиенти, които не са ви слушали, на всички ни се е случвало. Това става, когато купувачът не ви вярва, както вече споменах. Интересното е, че хората биха взели написаното във вестника — и макар да е грешно — ще го приемат. Затова винаги трябва да имате цените си и информацията, която представяте в писмен вид, за да могат хората да я видят.

Писмената форма им дава възможност да го видят със собствените си очи и им позволява да ви повярват. Купувачите не вярват на думите, които чуват, но обръщат голямо внимание на думите, които видят на хартия.

Когато хората видят нещо написано, то става по-реално за тях. Когато попитате за цената на нещо и търговецът ви каже, че е 100 долара, все пак бихте погледнали етикета, за да се уверите, че това, което ви казва, действително е вярно. Защото вярвате на това, което видите, а не което чуете.

Като търговец трябва да казвате на хората, но и да им показвате. Приемете, че купувачът няма да повярва на това, което кажете, затова винаги носете данните в писмен вид, за да подкрепят думите ви.

Резюме

За да спечелите доверието, което е от изключително голямо значение за продажбата, не забравяйте да покажете, а не само да кажете, да използвате данни от трети страни, за да подкрепите твърденията си и да знаете всичко, което може да се научи, за да не губите достоверност.

Мислете за това как да се свърши работата —всичко, което е нужно. Купувачът, който казва: “Няма да купувам днес” показва липса на доверие или у вас, или в собствената си способност да вземе правилно решение. Трябва да проявявате разбиране към клиента, който проявява недоверие. Само тогава можете да спечелите доверието му.

Включете се в Университета на Кардон още днес и ще ви покажа как да се превърнете в майстор на продажбите и да повишите дохода си до невиждани преди нива.

Бъдете велики,

ГК




Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Show Buttons
Hide Buttons