PO BANDZIE

Poszedłem niedawno w pewien piątek po bandzie – zamiast pytać klienta o to „co mu nie daje spać w nocy”, powiedziałem mu co POWINNO nie dawać spać w nocy!! Przygotowałem wcześniej argumenty, założenia, liczby, rozpisałem całość na czterech flipchartach i booom, oto reakcja, jaką dostałem na spotkaniu, gdzie jedyne pytanie, które zadawałem wielokrotnie to było

Continue reading »

ZA MAŁO NA JUŻ

Często pytacie co mnie (MH) napędza do działania na co dzień, co sprawia, że -jak mówi Grant- budzę się z „gaciami płonącymi na tyłku”. Oto jedna z takich sytuacji – jej wydźwięk jest najpierw trudny, a później motywujący do działania. Właśnie to mnie napędza w jakimś sensie. Kilka tygodni temu pojawiło się na LinkedIn ogłoszenie

Continue reading »

BO MÓWIŁ PRAWDĘ

-„Mówi Pan o Cardone University w taki sposób, że wydaje się, że nie ma możliwości, żeby ten program u nas nie zadziałał…” -„Bo rzeczywiście tak jest! Dam przykład: czy każdy z Państwa handlowców może z relatywną łatwością przynieść do firmy miesięcznie dodatkową marżę w wysokości ok. 1 tys zł, z której będzie miał prowizję dla

Continue reading »

NAJAKTYWNIEJSZY

– „Panie Marcinie, dzwonię, żeby powiedzieć, że chcielibyśmy właśnie Pana zaprosić do realizacji naszego projektu pomocy działowi handlowemu!” – „Bardzo się cieszę i dziękuję za zaufanie! Czy mogę wiedzieć, co zadecydowało o takiej Państwa decyzji?” – „Oprócz ciekawego programu i podejścia do projektu, które wydało nam się bardzo fair, był Pan najaktywniejszym oferentem w okresie

Continue reading »

SPRZEDAŻOWY URLOP

Nie przepadam (mh) za urlopami ani innymi formami wypoczynku – co poradzę, taki jestem 😀 Gdy jednak w ciągu tygodniowego wyjazdu naraz schodzą się następujące rzeczy, zaczynam się zastanawiać nad swoją filozofią pracy ;): a) po trzech latach odzywa się świetny klient z propozycją dużego projektu do realizacji praktycznie od zaraz; b) dwóch indywidualnych klientów potwierdza

Continue reading »

CHWILA DUMY

Miałem ostatnio przyjemność posłużyć jako „chwilowy mentor” dla pewnego młodego (pewnie przed 30tką) człowieka. Przygotowywał się on do ważnej prezentacji, którą miał przeprowadzić kilka razy dla różnych grup swoich klientów w ciągu dwóch dni. Ponieważ poprzedzającego wieczoru byliśmy w tym samym miejscu, a sala szkoleniowa była akurat wolna, młody prelegent poprosił mnie, aby przysłuchiwał się

Continue reading »

MENTALNY BRAK KOSTIUMU

Na jedno ze szkoleń próbuję wynająć przebranie doktora. Lokalizuję kilka wypożyczalni takich strojów, dodzwaniam się do drugiej, która -jak wynika ze strony internetowej- ma na stanie to, na czym mi zależy. Mimo tego, że jest nominalnie „po godzinach” miła Pani odbiera telefon. Wyjaśniam w czym rzecz, Pani ustala kod i informuje mnie, że oddzwoni jak

Continue reading »

EDDY Z PRZYSZŁOŚCI

Nasz kolega, Eddy Hernandez, z biura Granta w Miami, popisał się ostatnio takim rozwiązaniem prospectingowym, które zapewniło mu spotkanie z klientem – mimo kilku wcześniejszych nieudanych prób 🙂 Mail Eddy’ego do klienta: „Tom, I know you’ve heard my voice messages and understand you’re not interested, I haven’t shown you anything to be interested in and that

Continue reading »

MIMO WSZYSTKO

Żadne maile od klientów Cardone University nie cieszą mnie tak bardzo jak takie jak ten! :)) To jest coś rewelacyjnego – poczytajcie zresztą sami: „Ps. Ostatnio wykorzystałam zamknięcie typu „Proszę kupić ode mnie mimo wszystko”. Klient, który nigdy nic nie kupował od naszej firmy, ale miło rozmawiamy co jakiś czas. Złożyłam ofertę na (produkt XYZ), on

Continue reading »

150% NORMY W 11 MINUT

Jestem na szkoleniu w terenie z jednym z handlowców. Wzięliśmy już udział w dwóch ok. 40-minutowych spotkaniach, których CELEM było wzięcie zamówienia (a nie budowanie relacji czy uzgodnienia techniczne). Nie mamy żadnego zamówienia. Również dlatego, że oba spotkania handlowiec kończy dość niefortunnym pytaniem: „To co, Panie Stefanie, zdzwonimy się w sprawie zamówienia w przyszłym tygodniu

Continue reading »

OD CZEGO ZACZĄĆ

Oto jedno z pytań spod jednego z niedawnych odcinków podcastu „Nikt nas nie uczy jak sprzedawać” oraz moja odpowiedź na nie.   „Witam, Bardzo podobała mi się audycja i poruszona została również kwestia wyceny szkolenia oraz porównania do Grouponu. Chciałem zapytać Pana Marcina o jego opinię na temat systemów szkoleń jak np. Udemy itp. Autor

Continue reading »

GRATULOWAĆ W OBLICZU „PORAŻKI”

Zacząłem dziękować i gratulować firmom, które mnie NIE wybrały. Serio, składam im podziękowania :).   O co chodzi?   Załóżmy, że trafiam do potencjalnego klienta, który lojalnie informuje mnie, że oprócz rozważenia mojego rozwiązania, będzie chciał jeszcze przyjrzeć się 1-2 innym. Naturalnie staram się ustalić, co by się musiało wydarzyć, żeby nie musiał się rozglądać, ale

Continue reading »

PAN JAREK

Im lepiej go poznaję, tym bardziej nie mogę wyjść z podziwu. Jest kwintesencją handlowca, który łączy jednocześnie dynamikę i odwagę działania, rewelacyjną naukową wiedzę produktową i pokorę w uczeniu się. Pan Jarek, tak go nazwijmy, z pierwszym zapewne się urodził (osobowość), ale dwie pozostałe rzeczy wyćwiczył i rozwinął podczas swojej kariery zawodowej.   Czemu o

Continue reading »

PRZYCHODZĄCYCH TEŻ KWALIFIKUJ!

Coraz częściej, dzięki sile social sellingu (codzienne materiały o sprzedaży w pięciu kanałach, łącznie z sobotą i niedzielą, od ponad 2.5 roku) zgłaszają się do mnie potencjalni klienci z pytaniem czy podjąłbym się ich tematów szkoleniowych. Bardzo mnie to cieszy :). Jednocześnie uczula na to, że zainteresowanie ze strony potencjalnego kupującego NIE WYKLUCZA właściwego procesu kwalifikowania

Continue reading »

ZWYCIĘSKA WYMIANA

Grant Cardone spopularyzował zjawisko tzw. „zwycięskiej wymiany”. Jest to taka transakcja sprzedażowa, która nie tylko kończy się wymianą produktu/usługi na pieniądze, ale z punktu widzenia sprzedającego, kupujący również: a) korzysta z tego / użytkuje to, co nabył b) odnosi zauważalne korzyści (finansowe, niefinansowe) z użytkowania produktu/usługi c) jest zadowolony z przeprowadzonej transakcji i obsługi posprzedażowej

Continue reading »

PROSTO Z MOSTU

Od miesięcy próbuję wejść na północnoamerykański rynek z niszowym produktem w bardzo nieinternetowej branży. Jednocześnie bez konieczności przeprowadzania się czasowego do USA/Kanady :D. Testuję zatem kolejne rozwiązania wewnętrzne i zewnętrzne, samodzielnie i z pomocą ludzi, internetowe i telefoniczne, tradycyjne i nowatorskie, superkurtuazyjne i bezpośrednie. Dzisiaj będzie właśnie o jednym z takich bezpośrednich pomysłów. Po raz

Continue reading »

SZANUJ STRAŻNIKA

Za każdym razem, kiedy cokolwiek publikuję, proszę Was o zastosowanie moich rad w praktyce. Odezwał się do mnie, pod jednym z filmików z sierpnia ub.r. widz na YT z następującym tematem (pisownia oryginalna): „Witam Panie Marcinie. Dziękuję za interesujący poradnik. Tak jak Pan prosił, chciałem podzielić się uwagami i spostrzeżeniami. Telefon wykonany w piątek do

Continue reading »

KOMUNIKAT KOSZYKOWY

Dość często zastanawiamy się z uczestnikami szkoleń, którzy na co dzień pracują w sklepach/salonach/marketach wielkopowierzchniowych (elektromarkety, apteki, sklepy kosmetyczne, księgarnie, markety budowlane, etc) o tym, jak może/powinien wyglądać pierwszy kontakt z klientem „na dziale”. Przedstawiam Wam dzisiaj jeden ze sposobów na to, by jednoznacznie określić, czy klient oczekuje asysty ze strony pracownika obsługi czy też

Continue reading »

KURTKI A TELEMARKETING

Dzwoni do mnie nieznana Pani z nieznanego numeru. Ton głosu i ścieżka rozmowy jednoznacznie określa temat: telemarketing. Bez pytania o cokolwiek zaczyna mówić. Bez odzywania się jakkolwiek (oprócz „słucham” na początku) przełączam Panią na głośnomówiący i przechodzę w tryb cichomilczący. Pani opowiada o jakichś pakietach zdrowotnych, kremach, giftach na spotkaniu, losowaniu kurtek puchowych i innych

Continue reading »